El denominado Funnel de Marketing es un modelo teórico que nos muestra el proceso que sigue nuestro cliente desde el primer momento que tiene contacto con nuestra marca, hasta que definitivamente compra alguno de nuestros productos. Este modelo es fundamental a la hora de entender y analizar el comportamiento de nuestros clientes en su proceso de compra y, por tanto, debería ser la base a la hora de lanzar cualquier estrategia de marketing.

Actualmente existen diversos modelos válidos según la naturaleza de cada negocio, pero como no tendría sentido hablar de todos ellos, en este post os explicaré las fases esenciales y comúnes a todos ellos para tener una idea general de este concepto: Fase de conocimiento, consideración, decisión y retención.

Una manera de entender mejor el Funnel de Marketing es imaginar que cada una de las etapas del mismo mostradas en la figura fuera un filtro. Este filtro lo que hace es impedir que todas las personas del nivel superior pasen al inferior, por lo que abandonan tu Funnel. Obviamente podrías dejar a estos posibles compradores marcharse sino fuera porque a veces incluso has pagado por ellos. Por tanto, tu objetivo debería ser optimizar estos filtros para que la mayoría de personas pasarán al siguiente nivel. La mejor manera de optimizarlo será con el análisis, el entendimiento y las mejoras al mismo.

La fase de conocimiento, también llamada en inglés awareness, es una etapa cuyo objetivo principal es que tus potenciales clientes te conozcan y te visiten. Antiguamente, la manera que teníamos de conseguir este objetivo era poniendo anuncios en la tele, en el periódico, o simplemente haciendo un evento. Sin embargo, con la aparición de internet, darnos a conocer ha adquirido una nueva dimensión.

A continuación, lo que se explica, es cuales son los principales métodos para darnos a conocer entre nuestros potenciales clientes:

1. Redes sociales: El boom de las redes sociales como Facebook y Twitter ha hecho que cientos de potenciales clientes estén concentrados en un sólo medio a un sólo click de tu página web. Aprovechar este recurso debería ser un arma de atracción imprescindible para tu negocio.
2. Posicionamiento en buscadores y directorios: La gente, cuando busca algo, lo busca en internet y, para los que no lo sepáis, lo hace a través de buscadores y directorios. Por tanto, aparecer en las primeras posiciones de estas plataformas es la primera gran lucha que tendrás con tu competencia para atraer potenciales clientes a tu página web. Este posicionamiento podrá ser o pagado (SEM) o gratuito (SEO).
3. Foros: Si bien es cierto que la gente busca en buscadores como Google, también lo es que suele buscar soluciones a un problema. La mayor parte de las soluciones a tus problemas están en los foros, por lo que darse a conocer a través de ellos no es una mala opción.
4. Blog: El cliente de la web 2.0 es un cliente que le gustan las noticias y los contenidos de calidad. Es un ser insaciable de conocimiento. Una forma de darse a conocer es teniendo un blog centrado en una temática de tu producto y dándose a conocer en los blogs de temáticas parecidas.
5. Publicidad Online: En muchas ocasiones, lo que necesitamos son resultados inmediatos, por lo que las estrategias anteriores no nos sirven de mucho, ya que son demasiado lentas. Si ese es tu caso, deberías usar estrategias como el SEM (pagar para posicionarte en Google) o los anuncios en las diferentes redes sociales, tales como los Ads de Facebook.
6. Marketing de Afiliación: Otra opción cuando lo que necesitamos resultados inmediatos es atraer tráfico mediante el marketing de afiliación, que no es más que una plataforma donde promocionas tus productos o servicios a los potenciales clientes que se encuentran en la base de datos de dicha plataforma y que aceptan sus condiciones de uso.
7. Aplicaciones Móviles: Para muchos de los que estéis leyéndome, puede que os resulte raro que hable de este canal. Sin embargo, Google ya ha afirmado que el 50% de las búsquedas se realizan a través de su smartphone. Aprovechar ciertas aplicaciones para darse a conocer puede ser otra herramienta a considerar en esta fase.

Cuando tu cliente está en la fase de consideración, también denominada consideration en inglés, es que ya te conoce. El hecho de que siga en tu Funnel de Marketing, es un indicativo de que le estás proporcionando alguna solución a su problema o que satisfaces de alguna manera sus necesidades, pero esto no quiere decir que ya esté todo hecho.

Que internet haya llegado a nuestras vidas significa que los potenciales clientes están a un click de nuestros productos, pero la mala noticia es que también lo estarán de los de tu competencia. Por tanto, los usuarios de la web 2.0 tienen infinidad de marcas dispuestas a solucionar sus problemas o cubrir sus necesidades. La gran pregunta que se harán y que deberás responder es: ¿Por qué escoger tu marca? Difícil respuesta ¿Verdad?

En realidad no existe una solución única para responderles, sino más bien una serie de técnicas enfocadas a facilitar a los usuarios de esta etapa su conversión a clientes de tu marca. Las más importantes son: Lead scoring y lead nurturing.

1. Lead scoring: Es una técnica que consiste en diseñar fórmulas que te permitan hacer seguimiento de las conductas y actividad de tus usuarios cuando navegan por tu página web. Mediante esta capacidad de análisis puedes determinar el nivel de interés del lead en tus servicios o productos.
2. Lead nurturing: Esta técnica trata de desarrollar una relación con el cliente, ofrenciéndoles diferentes contenidos de valor. Algunos ejemplos usados en esta técnica son el envío de newsletters a través de email-marketing o los formularios smart.

Si tus clientes están en la fase de decisión es que realmente estás haciendo un buen trabajo, ya que te han elegido a ti en vez de a otra marca. Pero cuidado porque cualquier imprevisto podría hacer que cambiarán de opinión. Si perder potenciales clientes en otras fases ya son malas noticias, imagina que diría tu jefe si se entera que usuarios que te iban a comprar a ti se han ido a la competencia por no tener esta fase optimizada.

Por tanto, como ya sabrás, la clave de esta fase es ponerle fácil al usuario la venta de tus productos. Algunas de las técnicas con más éxito son las que se exponen a continuación:

1. CTA: Diseña un call to action llamativo y bien situado en tu página web para llevar a tus usuarios a la landing page dónde comprarán tus productos. El CTA o call to action, no es más que un botón o enlace situado en nuestra página web que busca atraer clientes potenciales y convertirles en clientes finales.
2. Landing Page: Una vez les hayas llevado con un CTA a tu landing page, pidelés el menor número de datos posible y en el menor número de pasos antes de completar la venta. Recuerda que el resto de datos no imprescindibles se los puedes pedir en otro momento. ¡Esto es una venta! Por tanto, lo importante es que se lleve a cabo.

Los usuarios que pasan a la fase de retención son los que ya han comprado algún producto de tu marca. Por tanto, ¿Por qué esta fase? La respuesta es que para las empresas es más barato retener a un cliente que captarlo, sobre todo si su mercado está saturado. Si pensamos en todas las fases que ha pasado ya el usuario y todo el esfuerzo que le hemos dedicado para que llegue hasta aquí, nos daríamos cuenta que es mejor no volver a gastarnos el dinero desde la primera fase.

En consecuencia, la fase de retención tiene como principal objetivo la fidelización del cliente para retenerlo y evitar que su compra sea algo puntual en el tiempo. Si conseguimos esto, será el inicio del marketing viral, puesto que este cliente hablará a sus amigos de nuestros productos y será, sin lugar a dudas, nuestro mejor vendedor y, lo que es más importante, a coste cero. Algunas de las técnicas más usadas para conseguir esta segunda venta son:

1. Incitar a que comenten nuestros contenidos
2. Lanzar promociones o concursos
3. Animarles a que opinen en nuestros debates
4. Hacer Quizz de preguntas o rankings